现代商务代理案例分析(以淘宝为例,详细版)

现代商务代理案例分析 随着网络的时代的到来,网上购物也成了一种时尚,随之也产生 了相应的网上商城这种新型的营销模式,这次我就针对淘宝网、QQ 拍拍、京都商城这些典型的电子商务企业做了相应的,这里我以 淘宝网这个当今最成熟的电子商务网站作为案例来分析, 看看他的发 展情况,如下所述: 淘宝网,亚洲最大网络零售商圈,致力打造全球领先网络零售商 圈,由阿里巴巴于 03 年 5 月 10 日投资创立,从零做起,短短半年时 间迅速占领国内个人交易市场领先位置, 创造了互联网企业的一个发 展奇迹。

淘宝现在业务跨越 C2C 和 B2C。

截至 08 年一季度,淘宝网注册 会员超 6200 万人,覆盖了中国绝大部分网购人群;08 年一季度,淘 宝网交易额突跃 188 亿;07 年全年成交额突破 433 亿。

根据 2007 年第三方权威机构调研, 淘宝网占有中国 C2C 市场 70% 以上市的场份额,消费者间市场占据了 80%以上的市场份额。

截至 08 年 3 月 13 日,按用户数量计算,中国已超过美国而成为 全球最大的互联网市场。

网络市场购物成交额达到 590 亿元,其中淘 宝网以 433.1 亿元高居榜首。

支付宝已经拥有 6200 万注册客户,每 天通过支付宝的成交量已超过 3 亿元,掌控了国内 50%多的网上交易 支付市场资源。

直到现在它已经成为当今最受欢迎的购物网站之一。

随着淘宝网的进一步的发展, 他的特点也随着他的进步被人民所 关注。

而 BtoC 电子商务模式最适合于传统的商业零售企业或消费性 商品生产企业,淘宝网作为典型的 BtoC 的零售网站,其作用是根据 市场需求决定商品采购, 向消费者进行零售。

与传统的零售企业相比, 在电子商务环境下,网上零售企业的经营模式开始发生根本性的变 化,可以用这些变化来描述淘宝网的特点: 1.企业从商品中介变为商品信息中介 在网络环境中, 淘宝网电子商务企业面临来自内部的交易费用和 利润的双重压力, 同时受到外部的同类企业的竞争和生产厂商直销的 威胁,因此淘宝网要生存和发展,一方面要利用传统的品牌、营销渠 道、支付环节和配送,但更重要的是要充分发挥网络的信息媒体 优势,这也是淘宝网的核心作用:商品信息中介。

2.从商品交易场所变为商品配送中心 传统的零售企业以商品交易为核心, 是一个不折不扣的商品集中 交易的场所,其储运系统处于从属的地位。

而对于淘宝网企业来说, 销售环节会相对弱化,而仓储运输环节则得以强化。

随着网上直销的

淘宝网模式的应用越来越普遍, 对现代化的大型商品配送中心的需求 也就成为发展的必然。

3.由大众化服务变为个性化服务 传统零售企业的是面向广大消费者的大众化服务, 任何顾客 的特殊需求都必须服从企业所能的有限商品与服务。

保持与顾客 接触,了解顾客的特殊需求是每个企业都想做到的。

零售企业的一个 重要的功能就是搜集市场信息并反馈给生产厂商, 但在传统市场环境 中,这个处理过程较长,信息几经传递而失真,难以实现满足顾客需 求的个性化服务。

而在淘宝网网站上却不同以往, 利用 Web 的在线表单或电子 邮件自动回复、转发系统,能对每位顾客的需求做出及时响应,同时 将订单传输至生产厂商, 厂商按订单生产, 不仅大大缩短了供货时间, 同时也能满足顾客的各种特殊需求,实现个性化的服务。

因此, 个性化服务已经成为淘宝网网站的特色之一。

4.变商品管理为用户管理 传统零售企业是以其商品的组织、服务和销售为核心,围绕商品 管理来做文章,服务类产品的企业所能的也是大众化的服 务。

而网上零售企业的个性化服务是与用户管理紧密相关的,企业将 以用户管理为核心,针对每个用户的需求,相应的产品和服务, 这已成为淘宝网电子商务活动的基本原则。

从电脑的发展开始,安全问题一直是一个人们所担心的问题,网 店作为网上的交易平台,人们更加关注自己网上购物的安全,资料是 否会被外泄,资金是否会被盗走,针对用户的疑虑,淘宝也做出了自 己的安全: 淘宝网的安全支付系统——“支付宝”在这方面努力获得了淘宝 族的认可。

买家在网站上购买了商品并付费,而这笔钱则先到了淘宝 的支付宝,当买家收到商品并感到满意时,再通过网络授权支付宝付 款给卖家。

目前淘宝超过 800 万的商品使用支付宝,每天支付宝的交 易额超过了 800 万。

淘宝网的整体发展策略: 目前的淘包还是在市场培养阶段,所以,它现在主要采取的发展 策略是:在采取免费的措施下,会员更多,更好的产品和服务, 帮助淘宝网的卖家通过这个平台卖出商品, 同时帮助更多的买家买到 自己心仪的商品,在不断扩大网站的知名度的同时,积极开拓和培育 国内的 C2C 市场。

从淘宝的商机分析: 1.电子商务的发展 2003 年,电子商务发展的软硬件环境日趋成熟,eBay 和易趣的

联合使 C2C 成为电子商务竞争中非常引人注目的领域。

对于这样一个 处于导入期的新兴产业,在先发企业还没有将市场瓜分完毕之时,寻 得立足之地是非常合适的时机。

2.政策支持 2007 年《电子商务发展“十一五”规划》 《办公厅关于加 快电子商务发展的若干意见》相继出台。

根据两个纲要,十一五期间 中国将普及深化电子商务应用,大力发展电子商务服务业,着力完善 支撑环境,鼓励电子商务技术创新,提高自主发展能力;同时加强市 场监管,规范电子商务秩序,加大宣传教育力度,促进电子商务普及 应用。

争取到 2010 年,电子商务发展环境、支撑、技术服务和 推广应用协调发展的格局基本形成, 电子商务服务业成为重要的新兴 产业, 国民经济和社会发展各领域电子商务应用水平大幅提高并取得 明显成效。

这一切,都为淘宝网的发展了良好的环境。

3.网购市场的迅速发展 随着技术的不断发展与硬件条件的改善, 中国的互联网进入高速 发展时期。

截至 2008 年 6 月底,中国网民数量达到 2.53 亿人,网络 购物是互联网作为网民实用性工具的重要体现, 随着中国整体网络购 物环境的改善,网络购物市场的增长趋势明显。

目前的网络购物用户 人数已经达到 6329 万人,有 25.0%的网民青睐网上购物。

有了上面发展策略和技术的坚实基础, 淘宝网的盈利也就顺理成 章了,而它的盈利模式主要包括以下几个方面: 1.通过支付宝盈利 淘宝网成功的原因之一是拥有支付宝这个第三方支付平台, 支付 宝的担保交易模式为 C2C 买卖双方了安全保障。

淘宝网 2007 年 总成交额突破 433 亿人民币, 绝大多数的交易都是通过支付宝这个第 三方支付平台进行交易的,因此在支付宝中就沉淀了大量的资金。

通 过计算,按照 2007 年 4 月 31 日的存款利率,淘宝每年的利息收入高 达 0.5796 亿元。

这仅仅是按照交易额计算的利息收入,不包括有买 家和卖家由于个人原因而保留在支付宝中的更大数量的存款。

如果淘 宝网能够拥有一个比较好的财务管理团队, 就可以把这些存量巨额资 金利用合理的财务政策进行管理,从而获得更高的收益。

2.通过开发 B2C 业务盈利 通过免费的 C2C 交易积累到大量的注册会员后,淘宝网推出其 B2C 购物平台——淘宝商城。

淘宝商城通在 B2C 领域中主要定位为商 家 B2C 的平台服务, 不仅给 C2C 市场中高级别卖家一个提升品牌 的机会,更给传统的渠道销售商带来了进行网络渠道销售拓展的机 会。

但是加入淘宝商城和使用淘宝商城的商家服务都是需要付出一定 成本的。

首先商户加入淘宝商城需向第三方支付一笔 198 元信息确认

费,用于核对用户的身份信息。

其次根据店铺所使用的服务与级别, 支付不同的服务费和保证金。

其中淘宝商城的商户被分为三类,每一 类所享受的服务不同,所支付的服务费用也相应不同。

另外,淘宝网 还将店铺保证金按照 A、 C 三类店铺, B、 各自收取不同金额的保证金。

3.网络广告盈利 淘宝网自 2007 年 7 月正式启动网络广告业务,将网站中重要的 Banner 广告位和搜索结果的右侧广告位对外销售。

网络广告服务是 淘宝官方正式宣布的首个赢利模式,主要指开拓网络营销渠道,包括 品牌旗舰店建设,代理商招募等方式,比如帮助广告客户提升品牌, 帮助客户促进销售等方面。

另外,淘宝网还向广告客户推出了增值的 服务计划,包括品牌推广,市场研究,消费者研究,社区活动等。

4.其他盈利方法 除以上三种主要盈利方式,淘宝网还有其他一些非主要盈利方 式。

例如淘宝网通过支付宝开展的个人信贷业务,通过与中国建设银 行合作推出的一项个人小额信贷服务。

个人信贷业务的开展,一方面 使卖家的资金流转速度加快, 从资金方面支持了卖家以及淘宝网的发 展。

另一方面给银行与淘宝网带来了一定收益。

有了上面良好的规划,淘宝的优势也不言而喻: 1.准确的市场定位 2003 年, “淘宝”花了 4 个月来分析中国的 C2C 市场,在关键的 “主流用户”定位上,淘宝做到了准确把握。

分析淘宝与易趣的用户 可知,易趣选择的往往是国际化、男性、大龄、熟悉技术、较高收入 的白领以及喜欢收藏和分享的人士。

而淘宝的定位则是时尚、 女性化、 年轻、小商铺模式的人群。

相比之下,淘宝的定位更适合中国,这也 是淘宝得以快速发展的原因。

2.正确的本土化策略 中国有着独特的国情和文化,淘宝网正是很好地把握了这一点, 才在众多购物网站中脱颖而出。

显示, 中国消费者喜欢私下交易, 因为私下文易可以在买家与卖家之间建立信任。

而淘宝网允许商家留 下自己的任何联系方式并推出了旺旺即时通讯工具, 让买家和卖家进 行直接在线沟通,这显然十分符合中国用户消费偏好。

此外由于网上 支付风险的存在,淘宝又即时推出支付宝,起到中介担保的作用,深 受中国用户喜欢。

3.正确的营销策略 ① 体验式营销———免费。

淘宝网成立伊始,就坚持认为中国当 前的市场还不成熟,消费者无法接受收费服务,全面推广免费策略, 在极短的时间内就吸引了巨大的顾客群体,迅速地进行了市场扩张。

② 差异化的市场推广策略。

淘宝网作为一个后发企业在成立之初

就遭到了 e-Bay 易趣公开的排斥和封杀对此,淘宝网避开了 eBay 易 趣的锋芒,巧妙地采用了游击式的推广策略。

4.自身成熟的技术标准 ③ IM 工具。

即时通讯工具(instantmessage,IM)能迅速进行 虚拟场景的实时交流和信息互传,如 QQ、MSN 等。

“淘宝旺旺”是完 全以淘宝网为生存场景开发的 IM 个人网店专用工具,它整合了特色 的动画表情、 强大的聊天记录、 即时信息、 交易管理和支付宝等功能, 使中国的 IM 工具出现市场细分,满足了网上交易的需求。

④ 支付宝。

安全支付是 C2C 网站的软肋,也是中国电子商务发展 面临的首要问题。

2003 年 10 月,淘宝网推出“支付宝”服务,有利 地保证了网络交易者的利益不受侵害。

淘宝网的开源架构,也给淘宝带了以下优势: 一个是降低成本。

假设你有 1000 台应用服务器,如果你每台服 务器上采用的不是 JBoss AS 或者其他开源的软件,而是使用商业的 Oracle BEA 的 Weblogic 或者 IBM 的 WebSphere,那么为这 1000 台 机器的应用购买 License 的费用是非常高的。

另外一个好处(我觉得最大的好处)是你可以看到软件的源码, 你 可以研究了解软件内部的工作过程、原理。

这对于应用设计、开发、 查错、优化都是非常有帮助的。

有优势肯定有劣势,综合分析淘宝网的劣势有一下几方面: 1.免费的沉重负担 淘宝网仰仗着 “免费” 打下了天下, 但后来的竞争者也不容小视, 个个都是携巨资杀进 C2C 领域的, 抱有与淘宝网同样想法的竞争对手 正在增加。

现在在网上开店的以年轻人居多,他们最大的特点是,财 力有限,同时虚拟的店铺几乎不存在搬迁的问题。

淘宝网为了巩固自 己在市场中的地位,同时给竞争对手造成足够的压了,不得不坚持免 费的策略。

截至 2008 年初淘宝的总投入已经达到 14.5 亿元,这对于 财大气粗的阿里巴巴来说,也无疑是个极为沉重的负担。

2.模式的局限性 淘宝网网站及其各种功能的设计,均是面向国内客户群体。

这种 针对性的设计,在淘宝成立初期的发展起了非常明显的促进作用,吸 引了大量的国内顾客;但同时也制约了淘宝网的进一步发展,不利于 淘宝网进一步的开发海外市场。

每个企业都有内部和外部的压力, 而淘宝最重要的还是外部的威 胁,它的外界压力也就是一下几方面: 1.强烈的竞争 由于 C2C 网站本身技术的局限,使得网站经营模式可复制性强。

C2C 网站的生存依靠的是稳定的卖家数量与庞大的客户流,因此淘宝

网着力于培养客户的忠诚度。

但是由于网络本身的虚拟性与流动性强 的特点,国内其他竞争对手对于淘宝网采取紧盯策略,一旦淘宝网的 决策有失偏颇,就会被竞争对手所利用,造成客户的大量流失。

2.政策的不确定性 2009 年初商务部开始就《电子商务模式规范》和《网络购物服 务规范》进行网上征求意见,两份管理办法的内容主要涵盖了对商家 法人资格、备案执照、经营行为、支付方式、服务等各个环节的 考核要求, 要求电子商务经营者必须保留用户注册信息达 10 年之久。

同时市工商局也与 8 月 1 日开始《市信息化促进条例》 ,要 求网店办理营业执照,短时间内造成了大量卖家的流失。

新规只 是一个地方性规定,将来是否会普及还不好说,但是对于相对弱势的 网络店铺经营者来说,任何涉及其自身利益法律法规的出台,必然会 引起其较大波动,对于购物网站的稳定造成一定冲击,不利于电子商 务的发展。

通过对淘宝网的研究与,对淘宝的盈利模式发展有以下建 议: 1.第四方物流 淘宝作为整个 C2C 的平台, 能够从宏观的角度来把握整体的 买卖行为。

因此, 淘宝这个平台完全可以开展自己第四方物流的角色, 运用第四方物流中的协同运作模型和方案结成商模型的混合方式, 一 方面和第三方物流公司形成紧密合作伙伴关系,另一方面,和链 另外一头的广大店主们合作。

详细地讲就是,把所有店铺在一个固定 时间段内的买卖活动进行统计分析, 再结合与自己合作的第三方物流 公司的具体情况,比方说某 A 公司在东北三省的业绩做的最好,那么 所有东北部分的运送由此物流公司负责,找到一条运输成本最低,时 间最短,效率最高的路线,这样,既可以提高客户的满意度,提高第 三方物流公司的运输效率, 而淘宝作为一个中间平台也可以收取一定 的费用,从而实现盈利。

2. 增值服务 面对卖家开发市场推广、店面装饰等增值服务,并根据不同服务 收取不同费用。

但是收费功能必须能明显节省卖家的时间劳力,增加 卖家的销售效率,如果为了收费而过份剥削卖家的功能,影响卖家的 使用体验, 只会得到反效果, 可能会连基本的规模都搞不起来。

所以, 淘宝需要为卖家真正实用优惠的服务,才能实现其盈利目的。

3.第三方合作 通过与第三方合作的形式,各供所有,各取所需,以增加各方的 利益,达到共赢的目。

在整个商业经营过程中,没有一家企业可以除 了接触商和客户外, 完全独立于其它企业自己生存, 小至一桶水,

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